distribution
Définition
La distribution désigne l'ensemble des Actions et des canaux qui permettent de mettre un produit à la disposition du consommateur final. Elle repose sur l'utilisation de différents intermédiaires (tels que les distributeurs, les grossistes, et les détaillants) qui facilitent le transport, le stockage, et la mise en avant des produits sur les points de vente. Le choix du circuit de distribution dépend de plusieurs facteurs, notamment le produit, le prix, la stratégie de l'entreprise et la nature de la demande.
Types de circuits de distribution
Circuit direct : Le produit est vendu directement par le producteur au consommateur final, sans passer par aucun intermédiaire. Exemple : Vente à la ferme, vente en ligne directement par la marque.
Circuit court : Un intermédiaire est impliqué, comme une société de VPC (Vente Par Correspondance). Exemple : Les sociétés de VPC achètent les produits directement aux producteurs et les vendent à leurs clients.
Circuit long : Plus de deux intermédiaires sont impliqués. Exemple : distribution des fruits et légumes, où le produit passe par plusieurs intermédiaires avant d'atteindre le consommateur final (producteur, grossiste, détaillant).
Choix du circuit de distribution
Le choix d'un circuit de distribution dépend de plusieurs éléments internes et externes à l'entreprise :
Nature du produit : Les produits périssables nécessitent un circuit de distribution court pour garantir leur fraîcheur. Les produits plus techniques peuvent nécessiter des circuits longs afin d'inclure des services de maintenance et des conseils spécialisés.
Largeur de la gamme : Une gamme étroite peut nécessiter un circuit plus long pour atteindre un nombre suffisant de consommateurs, tandis qu'une gamme plus large pourra être distribuée directement aux détaillants.
Stratégie de couverture du marché : L'entreprise peut opter pour une stratégie intensive (couvrir le plus de points de vente possible), sélective (choisir un nombre limité d'intermédiaires), ou exclusive (confier les produits à un nombre restreint de distributeurs).
Les rôles des intermédiaires
Les intermédiaires jouent un rôle clé dans le processus de distribution. Ils assurent différentes fonctions :
- La mise en rayon : Organiser les produits sur les points de vente pour les rendre visibles et attractifs pour les consommateurs.
- La gestion des stocks : S'assurer que les produits sont en quantité suffisante pour répondre à la demande.
- Le transport et la logistique : Gérer le déplacement des produits du producteur vers les points de vente.
- La vente et le service après-vente : Offrir des services supplémentaires comme le conseil ou la réparation.
Conclusion
La distribution est un élément crucial de la stratégie de l'entreprise, car elle influence directement l'accessibilité des produits pour les consommateurs. Le choix du circuit de distribution dépend de nombreux facteurs, et il doit être aligné avec la stratégie globale de l'entreprise pour maximiser l'efficacité du processus de vente.