B to B – Business to business
Définition
Le B to B – Business to business désigne l’ensemble des relations commerciales entre entreprises.
Il s’oppose au B to C – Business to Consumer, qui concerne les ventes aux particuliers.
Objectif
Fournir des produits ou services professionnels à une autre entreprise, dans le cadre de son activité Économique (Production, revente, fonctionnement…).
Exemples
| Secteur | Exemple d’échanges B to B |
|---|---|
| Fourniture industrielle | Une entreprise achète des machines à un fabricant |
| services numériques | Une entreprise souscrit à un logiciel de gestion comptable |
| marketing | Une agence réalise une campagne pour une autre entreprise |
| distribution | Un grossiste vend à un commerçant de détail |
Caractéristiques
- Cycle d’achat long et structuré (appels d’Offres, négociation…)
- clients professionnels, souvent mieux informés
- Décision collective, souvent impliquant plusieurs services (technique, achat, direction…)
- Volume d’achat important
- Importance des relations de confiance, SAV, accompagnement
Différences avec le B to C
| Aspect | B to B | B to C |
|---|---|---|
| Client | Entreprises | Particuliers |
| motivation d’achat | Logique, utilitaire | Émotionnelle, impulsive |
| Volume | gros volumes, commandes régulières | Petits volumes, achats individuels |
| Relation | Long terme, fidélisation | Plus volatile, basée sur le produit |
Enjeux
- Identifier les besoins spécifiques de chaque entreprise cliente
- Développer une offre sur-mesure
- Mettre en place une relation commerciale pérenne
- Utiliser des outils comme le CRM pour le suivi et la personnalisation
À retenir
- B to B – Business to business = échanges entre entreprises
- Différent du B to C qui cible les consommateurs finaux
- demande une approche plus technique, relationnelle et personnalisée