prescripteur
Définition
Le prescripteur est une personne ou une entité qui influence la décision d’achat d’un produit ou d’un service, sans forcément l’acheter ni l’utiliser elle-même.
Il joue un rôle déterminant dans le processus d’achat, en guidant, recommandant ou imposant un choix à l’acheteur ou à l’utilisateur.
Caractéristiques
| Élément | Description |
|---|---|
| Ne paie pas nécessairement | Il ne finance pas l’achat mais oriente ou détermine la décision |
| Ne consomme pas toujours | Il peut ne pas utiliser directement le produit ou service |
| Influence directe ou indirecte | Son avis ou autorité est perçue comme légitime et impactante |
Exemples
| Contexte | prescripteur | acheteur / utilisateur |
|---|---|---|
| Médical | Médecin | Patient |
| Éducation | Enseignant | Élève / Établissement |
| Enfant | Enfant (souhaite un jouet) | Parent (achète) |
| Entreprise | Responsable technique | Service achat / employés |
| Bâtiment | Architecte ou décorateur | Propriétaire du bien |
| médias / Réseaux sociaux | Influenceur / Blogueur | Abonné / consommateur final |
Types de prescripteurs
| Type | Exemple |
|---|---|
| Professionnel | Médecin, professeur, conseiller bancaire |
| Institutionnel | Associations, normes AFNOR, certifications |
| Personnel | Famille, amis, proches |
| Médiatique / social | Influenceurs, leaders d’opinion |
Enjeux marketing
Pour une entreprise, cibler les prescripteurs peut :
- Booster la crédibilité d’un produit ou d’un service
- Accélérer la diffusion dans un segment ou un marché
- Contourner les freins de l’acheteur direct
Exemple : des laboratoires pharmaceutiques investissent fortement dans la relation avec les médecins, car ce sont eux qui prescrivent les médicaments aux patients.
À retenir
- Le prescripteur joue un rôle crucial dans le processus de décision d’achat, même sans être client final
- Il doit être identifié, analysé et influencé dans une stratégie marketing efficace
- Il peut faire l’objet de campagnes spécifiques (information, échantillons, partenariats)